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新規開拓営業に下準備は必須!崩れない石垣を築き、脱・下請けを目指す

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

「脱・下請けをしたいので営業に力を入れたいのですが……」 

脱・下請けを目指し、新規開拓営業に取り組む会社は、年々増えてきています。ですが、何から手をつけて良いのか分からず右往左往。ここで闇雲に行動を起こしても、失敗体験ばかりが増えていく一方です。 

では、一体何から始めれば良いのでしょうか。弊社でおススメするのは、ブランディングの強化です。でも、これは既に取り組まれている会社が多いでしょう。 

実はブランディング以外にもできることは沢山あります。それを今回お話していきます。

 

■最初にするのは、見込み客の困りごとの想像

新規開拓営業を行うにあたり、考えていただきたいことがあります。それは、「あなたの会社の商品は、どのような人や会社に役立つ物か」ということです。まずこれが分かっていないと、営業は上手くいきません。 

いくら良い商品を開発したとしても、使うのは顧客です。顧客の困りごとのどの部分を解決に導けるのか、これを最初に社内で意見を出し合ってみてください。 

この時に商品の欠点も見えてくる筈です。どんなに良い商品であっても、全ての困りごとをカバーするのは不可能です。その場合に、顧客にどのような提案をしていくかも考えていきます。 

このシミュレーションがあるだけで、顧客との距離は確実に縮まります。それは「顧客の悩みを共有してくれる会社」、と見てもらえるからです。人間誰しも、悩みや困りごとを共有してくれ、共感もしてくれる人物に親近感を抱きます。この親近感はいずれ信頼に進化していくもの。これが新規開拓営業に必要なのです。 

独りよがりな営業になってしまわないためにも、このシミュレーションは大切です。押し売りにならず、自発的に顧客が「欲しい」「買いたい」と思ってもらう為に必要なステップ。最終的に商品を使うのは顧客ですから、これは怠らないでください。 

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■顧客情報の収集

困りごとのシミュレーションと並行して行いたいのが、見込み客の情報収集です。新規開拓営業の必須といえるもの。会社情報だけでなく、経営者の人物像も知っておくと会話の糸口が見つかりやすくなりますよ。 

情報収集の方法は、公式ホームページやSNSのチェックです。特にSNSはホームページよりもフランクに運用していますから、普段の様子も分かります。経営者のSNSでチェックしたいのは、どのような人物とつながっているか。例えば、同級生や地元の人とのつながりが多い経営者なら、情に厚く義理堅い性格。逆に、年齢職種が様々な人物とつながっている経営者なら、社交的な性格だったりカリスマ性の高い人だったりします。 

経営者の人物像が見えてきたなら、社内の雰囲気も何となくですが伝わってくるものです。先述した同級生や地元の人とのつながりが多い経営者なら、社員も地元の人が多くのんびりとした雰囲気のはずです。一方、様々な人とつながりがある経営者なら、経営者と同じく活動的な社員か逆にとても従順な社員が多いと考えられます。 

では、公式ホームページもSNSもない場合はどうでしたら良いでしょうか。インターネット社会の現代で全くネットを使い情報発信をしていないということは、とても保守的な経営者でしょう。もしかすると、ホームページやSNSに時間を割けないほど忙しいのかも知れません。 

このように情報収集をしているだけで、どのように営業をしていけば良いか対策が取りやすくなりますよ。 

 

■自社のホームページとSNSの確認

あなたが取引先の公式ホームページやSNSを確認しているということは、他社もあなたの会社のホームページやSNSを観ています。この機会に、ホームページやSNSの見直しを行ってみてください。 

ホームページやSNSはインターネット上での、いわば名刺です。そして、カタログでもあります。情報に過不足がないか、不快な表現をしていないかを、よくよく確認しましょう。 

時折見かけるのが、情報量が多過ぎるホームページやSNSです。知ってもらいたいという気持ちは分かりますが、読み手がうんざりするほど情報が詰まっていると読んでもらえません。そぎ落とす部分を見極め、一番伝えたいことを伝えられるようにしていきたいものです。 

その「一番伝えたいこと」を見極めるには、マーケティングとブランディングをお勧めします。見込み客や顧客が知りたいと思うことはマーケティングで、ブランディングでは媚びない強みを見つけます。この2つを行っていると、伝わりやすい公式ホームページやSNSになります。 

伝わりやすい公式ホームページやSNSがあると、一度は契約をしなかった人でも再考してもらいやすくなるのです。じっくり考え、思い出す時間が作れますから、公式ホームページやSNSは脱・下請けを行いたい会社には最適な「道具」です。 

 

■下準備なしで新規開拓営業は行わないで

新規開拓営業で行いたい下準備3つをお伝えしました。手間はかかりますが、何もしないで新規開拓営業を行うと営業マンの疲弊は増していく一方です。下準備をしておけば、どのようにアプローチをかけていけば良いかが見えやすくなりますよ。 

もし下準備に不安があるなら、私に声をかけてやってください。誰しも最初は初心者です。助けを求めて当然です。分からないことは恥ずかしいことではなく、思い込みで行動を起こすことが恥ずかしいことです。 

一人で頑張らないでください。私がついています。お気軽にご相談ください。 

最後まで読んでくださり有難うございました。

あなたの一日が素晴らしいものでありますように。

 

【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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