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売れない商品を売れる商品に変える営業アプローチの再考法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「世の中にはない、日本初の商品を開発したのですが… 蓋を開けてみると全く売れなくて。何がいけないのでしょうかね?」

先日、当社に寄せられたご相談。

お話を聞いてみると、確かに目新しい商品です。

しかも、顧客の購入メリットも明確で明らかに売れるニオイもする。

なぜ売れない?

興味津々にお話を深掘りしていくと、なるほど売れない理由が明確に浮かび上がってきたのです。

答えを先に言うと、売れない原因はたった1つ。

想定されていたターゲットを読み違えた営業活動を展開していたのです。

よく、初速の売上が悪いと「商品が悪かったのでは?」と勘違いしがちです。

しかし、最初に疑うべきは「営業アプローチ」です。

ターゲットが間違っていないか? 販売手法が間違っていないか? 顧客目線に立って、熟考することが大切。

当コンサルタントの関連商品を販売しています。

ご相談された社長とは、異なるケースではありますが、例えば、「つけないマスク」の事例を持って問題点を掘り下げみましょう。

顔に装着する手間も省け、首からぶら下げるだけで、「バイキン」の侵入を防いでくれるので、至極便利なはず。

コンビニや量販店のバイヤーも、当初は「面白い!」と言って評価をしてくれたものの、実際に店頭に並べてみると全く売れない。。。

流通からは「返品要求」が殺到し、キャッシュフローを圧迫。

「あー目論見が外れたな…」と意気消沈し、営業活動をストップしてしまう。

そんなケースを想定してもらえると、状況をよりよく理解してもらえるかと思います。

そもそも、このケースは、「販売」を代理人に任せているのが問題です。

小売業者は、その商品に愛着などありません。

儲かりゃいいだけの話です。

売れない真意を突き止め、打開策を考えてくれるような「良い人」はそうそういません。

こちらから「こう売りましょう」「あぁ売りましょう」と、突破口を開く提案をしない限り、「売れなかったですね」と諦められてしまいます。

「なぜ、つけないマスクは市場に受け入れられないのか?」その真意を探るのは、メーカーの仕事です。

外に出て、マスクをつけている人に片っ端から声をかけ聞きまくっていくと、思いがけない事実にぶち当たったりします。

例えば、買い手がマスクに見出しているニーズの中には、「顔を隠したい」「寒いからマスクをつけている」と言ったものもあります。

「マスク」というのは、本来的機能は「バイキンの侵入防止用具」のはずです

しかし、本来的機能とは別に買い手はメリットを見出していることが、よくよくあります。

このような買い手に、つけないマスクを投入したところで、全くもって受け入れられないのは、誰にでもわかるはずです。

また、本来的機能に価値を見出した買い手がいても、普通のマスクが300円で買えるのに、つけないマスクが仮に1000円だったら、これまた売れない原因の一つとなります。

こうなると、ドツボにはまる「負の思考回路」が走り出します。

「高いから売れない」

「市場が求めていることは違った」

そう、売れない理由を正当化し始めてしまう。

これは非常にもったいない。

ここで立ち止まって、買い手の購入メリット追求した売り方を熟考することが大事です。

「高くても評価をしている市場はないか?」

「本来的機能を絶対的な価値を見出してくれる市場はないか?」と、思考を広げてみたり、掘り下げてみるのです。

風邪をひいて困る人だけはなく、引かれて困る人はいないか?

顔にマスクをつけることにネガティヴな人だけではなく、マスクをつけられては困る人がいないか?

など、思考を巡らせてみるのです。

すると、サービス業の経営者やマネージャーが「スタッフに休まれては困るけど、マスクをつけられるのも困る」という突破口が見えてきたりする。

もし、ここに確実はニーズがあれば、あとは「購入コストに対する導入メリット」を突き詰めていくだけです。

「テーマパークや外食チェーンでは月に何件くらい風邪による欠勤があるのか?」

「突然の欠勤が発生した場合、どのような影響があるのか?」

「その影響から派生する余分な業務負担や流出コストは、発生しているのか?」

など、セールストークのネタになりそうな材料を収集して、1000円の価値に見合うだけの購入メリットを作り上げるのです。

もし、この営業アプローチが当たれば、外食チェーンやテーマパークのアタックリストをかき集め、拡販ステージに移行させることができます。

コンビニやドラックストアの販売チャネルでは売れなくても、売り先を変えれば、全くの別商品のように売れ出す…。

こんなケースは、何ら珍しいことではありません。

諦めない姿勢と思考の幅と深度を広げる努力さえすれば、多くの場合は突破口が見つかるものです。

御社では、自社商品の売り先や売り方を再評価したことはありますか?

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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