自社商品を愛しすぎると売れない理由

  キラーサービス(特別対応の標準化) 中川洋一 SPECIAL
中川洋一 SPECIAL

キラーサービス(特別対応の標準化)コンサルティング

株式会社キラーサービス研究所 代表取締役 中川洋一

経営革新コンサルタント。特別対応を標準化することで企業に大きな収益をもたらす専門家として高い支持を得ている。これまで、倒産状態に陥った企業の経営再建から、成長企業の新規事業立ち上げまで、様々なステージにある数多くの企業の成長支援を手掛けた実績を持つ。氏が関わった企業からは、「価格競争から脱却できた!」、「圧倒的に選ばれるようになった」、「顧客に感謝され、社員の士気も上がった!」など、絶大な信頼を獲得している。

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コンサルティングをしていてよく思うことがあります。それは、経営者にしても社員の方にしても、多くの方がモノを売ること、つまりセールスを簡単なものと考えているということです。

そういうと、「今はモノが売れない時代で売上不振に苦しんでいる企業も少なくない。多くの経営者がセールスを簡単に考えているなんてことはないだろう。」との反論も聞こえてきそうですが、本当にそうでしょうか。

「そうだ、ウチは営業マンに高い目標も与えているし、彼らも必死で頑張っている。簡単だなんて全然思ってないよ!」と言われる社長の顔も目に浮かびます。

しかし、圧倒的に足りないものがあります。それは『思考』です。何を思考するか?それは「どうやって相手を買う気にさせるか」という作戦であり、「何をどう語れば相手は買う気になるか」というロジックの仮説です。

これまでご相談にのった企業の経営者や営業マンの方々の多くがセールスの場面でやっていること、それは「商品の説明」です。その商品の特徴や他社製品との違い、そしてその商品から得られるベネフィット(便益)などなど。

しかし、見込み客の多くは、現状では「御社の商品を買う必要はない」という「常識」や「思い込み」を持っているはずです。逆に「いま買う必要がある」と思っていたら注文が入っているはずですから。

そんな相手に対して欲しいと思っていない商品の話しをしたところで、どうしたって押しつけがましさが出てしまいます。相手は「売られている」「セールスされている」としか思えないですから、言ってみれば「押し売り」と変わらないわけです。

これは「商品やその仕事に対する私の想い」を語ることも同じです。商品や自分の仕事に対する情熱や思い入れをいくら熱く語っても、多くの場合相手はその商品にもあなたに対しても興味がないわけですから、やはり「売らんかな」的なトークに聞こえてしまう。

保険のセールスマンとお茶する場面を想像してみたらわかると思います。相手がいきなり商品パンフレットを開きだすのは論外としても、「なぜ私が保険業界に転職したか。」みたいな話をされても「いや知らないよ。てか最後は保険売ろうとするんでしょ。」というふうに思ってしまうのが普通じゃないでしょうか。

保険セールスの例だとよくわかるのですが、いざ自分が商品を売ろうとすると、熱心に商品の説明や自分の想いを語ってしまう。経営者もその社員もこうなってしまっているケースが非常に多いのです。

なぜこうなってしまうのか?

それは「自社の商品を愛しすぎている」からです。もちろん、自分が心からいいと思うものを販売するべきですし、自分が愛情を持てない商品を売るというのはセールスの上級者でないと実際難しいでしょう。

しかし、その商品愛をセールスの場面に持ち込んでしまうと、トークにセールス色で出てしまい、相手は「売られている」と感じてしまうということです。

ではどうすればいいのか?

セールスの場面においては、商品を愛している自分、この商品を買ってもらいたい自分、そういった「自分」を薄めて、相手が見えていないことに気づかせること、そして「いまそれを買う必要はない」という相手の常識・思い込みを崩すことにフォーカスすることです。

そのためには、「何をどんな順番で話していったら相手がその常識や思い込みの間違いに気づくか?」ということを練り上げる必要があります。「相手はこの業界に対してこういった考えをもっているだろう。その間違いに気づかせるためには、まずこの話から入って、、、、」というような、相手を教育するための作戦を立てるということです。

セールスに力を入れている会社ですと「セールストーク」を事前に用意して、営業マンに落とし込んでいるところも多いですが、「なぜそのトークを語るか」という作戦のシナリオ、言い換えれば「セールスストーリー」のロジックが甘いと、いくらトークを流れるように話せたとしても成約にはつながりません。

そして、売れるセールストーリーをつくるためには、世の中や業界、競合の強み・弱み、そして見込み客の状況や思い込みなどを俯瞰し、それを構造的に語る必要があり、視点の高さや抽象思考力が求められます。

また、セールスストーリーをつくることは、自社の商品やサービスを企画する上でも不可欠です。売れるストーリーなき商品・サービスをつくっても後で営業が苦労するだけということになりますし、商品をつくってから「さて、どうやって売ろう」というのは順番が逆ということです。

つまり、セールスストーリーの構築は重要な経営課題であり、社長が営業や商品企画のトップととともに知恵を絞るべきものです。前々回に投稿しましたが「理念よりも信念よりも品念」です。

これを営業マンまかせにし、セールスの結果だけを見て彼らを叱咤激励しても状況が好転することはありません。そして、セールストークを九官鳥のように彼らに唱えさせても結果は出ませんし、彼らが育つこともありません。

一方で、売れるセールスストーリーを経営トップがしっかり作りこみ、営業チームに落とし込めば、営業マンも構造的な視点を持つことができ、トップセールスマンでなくても一定の成果を出していけるようになります。

守るべき顧客に対して、自分たちが愛している商品・サービスをしっかり届けるためにも、商品愛は横に置き、自分を薄めて、相手を動かしうるセールスストーリーの構築と向き合っていきましょう。

 


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儲かるキラーサービスを つくる社長の視点
中川洋一

キラーサービス(特別対応の標準化)コンサルティング

株式会社キラーサービス研究所代表取締役

中川洋一

執筆者のWebサイトはこちら http://ksli.co.jp/

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