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年商10億を超えるために、社長が最初に決めることとは何か!?成長のスピードも格段にあがる。

2020年2月20日 年商10億事業構築 矢田祐二 SPECIAL
SPECIAL

年商10億事業構築コンサルタント

株式会社ワイズサービス・コンサルティング 代表取締役 矢田祐二

指導暦18年、これまでに200社以上の実務コンサルティング実績を持つ経営コンサルタント。「10億円事業構築」に強みを持ち、直近5年では、導入後数年で年商数億が10億越えをした企業は20社以上と驚くべき成果を出している。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

タイ、バンコク。
この日は、日系企業の社長5名との懇親会です。

彼らの口から、何度も出る言葉があります。
「タイも、いよいよ成熟社会に入りました。」

その言葉のニュアンスは、ネガティブなものを含んでいます。勢いのあった成長のステージから、勢いのない日本と同じステージに入ることを嘆いているようです。

私は、それを聞いておかしいと感じました。
そして、いつも通り口に出します。
「いよいよ皆さんの出番が来ます。」


ビジネスとは、『シェア取り合戦』と表現することができます。
ある市場の中で、シェアを大きくとった者が、大きな富を得ることになります。

その市場とは、次の二つの組み合わせとなります。「エリア」と「ジャンル」。
どのような範囲を、自社のビジネスの「エリア」とするのか。そして、そのエリアの中で、どのような「ジャンル」を取りに行くのか。その決め方が、非常に重要になります。

  • A社:人口15万人の都市で、住宅系サービスを展開しています。
  • B社:菓子業界に、特殊なフライヤー設備を販売しています。

エリアとジャンルという組み合わせで、自社の市場を定義します。
それは、自社がどこの何で1位を取りに行くかを決めることを意味します。

社長は、その重要な意思決定をします。その実現のための方針を出し、行動計画を立てます。そして、実行し修正を繰り返していきます。その間も、「シェア1位」という目標から目を離すことはありません。

最速で行動し、他社よりも早く、大きなシェアを取ります。30%、40%と、ある率を越えたところで、勝ちが決まります。一度できた2位以下との差は、加速して大きくなります。

その後は、強者の戦略に切り替えていきます。2位、3位の企業の動きを絶えず観察し、手を打っていきます。その時には、利益率が、2位以下の企業より十数%高くなっています。

社長は、次の市場を設定します。

  • A社:隣町の人口8万人の都市に参入します。そこには力のある不動産会社はありません。
  • B社:特殊フライヤーを、食品加工業界にも展開します。2社先行者がありますが、特色ある一つの設備で突破口は拡げられるはずです。

その次の市場でも、一気に素早く動きます。いままで苦労して得た仕組みと組織を活かせます。また、十分なお金もあります。短期間で立ち上げることが出来ます。またシェア1位を目指し全力投球です。

年商も大きくなります。
A社:元の15万人都市で粗利高5億円。プラス隣町8万人都市の3億円。
B社:菓子業界で8億円。より大きな食品加工業界で20億円。
そして、次の1位を狙う市場を決めます。

市場を横に拡げます。より大きな市場を狙います。それにより、事業の成長スピードは、飛躍的に高められます。

同時に、事業の入替えを行います。小さく感じる事業は、撤退をします。または、分社化や売却します。身軽になった分、残った事業に集中できます。
その結果、大きく、そして、強い事業を持った会社とすることができます。

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『今、どの市場のシェアを取りに行っているのか』を明確に持つ必要があります。
この明確な目標があることで、すべての施策に一貫性を持つことができます。また、その他の多くのことを、切ることが出来ます。

この明確な目標を持たないと、多くの施策がブレブレになります。景気の動向、競合の策、人的資源の状況から、手を打つことになります。広告も、その場その場で打つことになります。そして、その他多くのことが、捨てられなくなります。どの商品も、どのエリアも、中途半端です。どの事業でも数パーセントのシェアしか取れていません。そして、また、懲りずに新しいことをやろうとします。

また、『どの市場のシェアを取りに行くか』を、ステージで考えることが必要です。
第一ステージでは、「菓子業界の〇〇フライヤー設備でシェア1位を取る。」
そして、第二ステージでは、「食品業界でシェア1位を取る」。
ステージで考えることで、目の前のことに集中できるようになります。


タイは、成熟社会に入りました。それに対し、ミャンマーは、これから成長社会に入ります。その国のステージに応じて、必要となる産業は変わってきます。

成長社会とは、「モノの社会」と言い換えることができます。ミャンマーには、多くのモノがありません。電力などの社会インフラ、自動車、製造工場、多くの設備。成長社会では、より早く、より安く、より大きく展開する企業が勝ちます。大企業優位と言えます。

それに対して、成熟社会とは、「質の社会」と言えます。モノの行き渡ったタイ(正確には都市部)では、質の戦いとなります。すべてのサービスが高度化します。マーケティングに金を投じるようになります。そして、各分野で『特化』による細分化が起きます。成熟社会では、アイディアの勝負になります。中小企業の良さを活かせる市場と言えます。

成長社会のミャンマーでも、成熟社会のタイでも、社会の変化に伴い、新しいスキマが生まれます。そこに『市場』が創られます。そして、その『市場』で争奪戦が起きます。どの国も、どの企業も、各市場でシェア1位を狙いに来ます。
彼らも、同様に、シェア1位の会社がその後の優位性と大きな儲けを得られることを知っているのです。

タイの日系企業の社長が、言われました。
「タイは、成長社会が終わりました。実際、昔のような勢いを感じません。」

そして、言われます。
「先生、これからはミャンマーでしょうか?」

私は、お答えしました。
「やっと皆さんの時代が来ました。いままで良く耐えられました。」

日本には、「これからタイで必要になるもの」が沢山あります。高度なサービス、研鑽されたマーケティング理論、特化型の設備やシステム、そして、組織や知的労働型社員のマネジメント手法。

これらはタイでも必要になることが予測できています。そして、それはシェア1位が決まっていないことを意味します。まだ先行者利益を取れる分野があるのです。

社会の変化は、ある程度読むことができます。人口数、年齢、GDPなど、データから予測が立つのです。そして、そこにどのような市場が生まれるのか、私たちには想像できるのです。それこそが、先進国にいる人間の特権です。

ドライブスルー型のクリーニング、腰痛専門の整体、ペット医療保険、難問校専門の塾、高齢者に対するサービス。それに伴い、多くのBtoBビジネスが生まれます。

成熟社会だからこそ、我々中小企業でも勝てる市場があるのです。そこは、質が求められる社会です。アイディアで勝負ができるのです。

日本でも、同様に社会は変化を続けています。そこにも必ずスキマが生まれます。そして、『市場を創り出す』という強い意志を持ちます。

A社長:「過疎地域の空き家の処分でビジネスが出来ないだろうか。」
B社長:「ある国からの観光客が急激に増えている。彼ら向けの食品メーカ―はどうしているのだろうか。フライ菓子はウケるだろうか。」

市場とは、アイディアなのです。市場とは、社長の頭の中に生まれるものなのです。社長がひらめいた時に、そこに市場が生まれます。

アイディアゆえに、「無い」と思っている者には、降って来ることはありません。「有る」と信じ、粘り強く考え、行動する者だけに、与えられるものなのです。

社長は、社会の変化を読みます。そして、市場を創り出します。
そして、意志決意をします。「〇〇のエリアの〇〇で、シェア1位を取る!」

明確に「何で一番を取るか」を決めることが、年商10億を超えるために最初にやることとなります。

 

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年商10億円への経営視点

年商10億事業構築コンサルタント

株式会社ワイズサービス・コンサルティング 代表取締役

矢田祐二

執筆者のWebサイトはこちら  http://www.yssc.jp/

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