他社の成功事例をモノマネする営業強化が失敗する3つの理由と処方箋
コンサルティングを依頼される際、その会社が順風満帆というケースはまずありません。 創業から数えて、はじめて赤字になったとか?。社内で幾つも取り組みをやったが、どうにも上手くいかないとか・・・ なかには、大手コンサルティング会社や有名な先生に依頼したのに業績が下がり続けるだ...
コンサルティングを依頼される際、その会社が順風満帆というケースはまずありません。 創業から数えて、はじめて赤字になったとか?。社内で幾つも取り組みをやったが、どうにも上手くいかないとか・・・ なかには、大手コンサルティング会社や有名な先生に依頼したのに業績が下がり続けるだ...
かゆいところに手がとどく“未解決のニーズ”は宝の山!── これが「特別ビジネス」です。 本来は"イレギュラー"であるはずの特別対応を仕組みで廻し「標準化」することで 競合不在の”無尽蔵の市場“で大きく儲かる事業展開をすることができます。 事実、通常は業務プロ...
かゆいところに手がとどく“未解決のニーズ”は宝の山!── これが「特別ビジネス」です。 本来は"イレギュラー"であるはずの特別対応を仕組みで廻し「標準化」することで 競合不在の”無尽蔵の市場“で大きく儲かる事業展開をすることができます。 事実、通常は業務プロ...
「今期は、好景気の影響もあり目標を大きく超えました」 「おめでとうございます。営業の皆さんの様子はいかがですか?」 「そりゃもう、昨日も祝杯をあげていますよ」 「いやそういう意味ではなく、成長の度合いです」 「みんな成長していますよ。その結果が今回の数字に表れてい...
ある業界のトップの企業のY社長。折り入って相談があると弊社にお越しになりました。 Y社長は、創業から数えて5代目の社長。4代目までは、創業家出身の世襲制だったそうです。Y社長が初の生え抜きの社長です。温和な語り口ながら、時々見せるキラリと目の奥が光ります。相当な営業力をお...
「いつまでも下請けではいけないと分かっているけど……」 このように新規開拓営業をしておらず、下請け受注だけで何も手を打っていない中小企業はとても多くあります。現在は安定しているものの、もし親会社に何かあった場合は連鎖倒産の危険性が高くなります。それが分かっていても、営業方...
「5連敗…。営業という仕事がつらくなりました」 以前は、成績優秀だった某氏からのメール、長電話で相談にのった時の様子です。 私も現役時代に、何度提案しても見送りもしくは失注という時期がありました。 スポーツに例えると、スランプです。 そんな中で私は、こんな一言にま...
近年の人材不足と働く人たちの意識の変化によって、営業マンを採用し教育することがとても難しくなってきています。 そんな中で、ある不動産会社の経営相談で営業マンの育成について相談された時のお話しです。 相談の内容は大きくまとめるとこうです。 「最近の若者の価値観の違いから、上...
「近頃の若い社員はすぐ心が折れたと言い出す」 こう嘆く経営者は少なくありません。なるほど、社内を見せていただくと、覇気のない社員が黙々と作業をするばかりです。みなさん、競争激化や高いノルマのハードルからくる「お願い営業」などで心が折れた状態なのでしょう。一度こうなると離...
「大森さん、提案書ができました!私にとっては力作です」 「お疲れ様です。ところで、今回の提案の主旨は?」 「主旨?先方からの要件依頼がきていますのでそれに沿って作成しましたが…」 「何か違うな~」 「え!何が違うのですか?」 顧客からの要件依頼に基づいて提案書を作成す...