大森

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営業部再設計コンサルティング

営業マンに必要な「まだ〇〇」の口ぐせ

9月中旬、もうすぐ半期の決算を迎えるこの頃 ある営業マンとの会話です。 「今年も早、上半期が終わります。時間が経つのは、本当に早い今月は、もう2週間しかありません。でも目標達成には〇〇万円足りません当初予定していたA社が失注し予定は…

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営業マンが商談において絶対に大切にすべき認識

ある営業マンとの会話です。 「営業という仕事はいやですね。大森さんも1冊目の本の「はじめに」で書かれて いましたが、営業は常に売り込まないといけないし、顧客からは安くしろとか、納期を守れとか言われるし」 「そうですね、確かに。私も現…

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営業部が「御用聞き部」になってはいけない重要な理由

セミナー後、某経営者との会話シーンです。 「大森さん、先日のセミナーで営業マンの7割は御用聞きしかできないと言われていましたね。うちは正にその7割にいます」 「弊社は関連会社からの相談依頼が多く、それをこなすので精一杯」 「御用聞き…

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営業部が絶対に意識しなければならない比率

「弊社は、過去の資産で飯を食っています」 ある営業担当執行役員の一言です。 過去、先輩の営業力もしくは商品力で一定の顧客を確保できた企業にとってその維持は営業部の生命線です。 しかし、一方でその顧客が未来永劫顧客である事はありえませ…

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営業マンが、経営センスを養う簡単な習慣

コンサルティング力をつける為の能力としてよく求められるものに、「経営センス」の育成があげられます。 先日も、ご支援先の研修会後の懇親会である営業マンからこんなご意見を頂きました。 「大森さんは、中小企業診断士の資格をお持ちですね。経…

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新入社員に「コンサルティング営業」を理解させるツボ

新年度の事業方針発表会で、某社長から求められたアドバイスのヒトコマです。 「今年の就職戦線は超売り手市場でしたが、総務部の頑張りで、20名の採用ができました。今年は数名、即戦力の営業として働いてもらいたいと考えています」 「ところで…

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プレゼンを次につなげ、有意義なものにするある手法

某営業部内、顧客への提案・プレゼン準備のヒトコマです。 先方は、役員も聞いてくれるという事で営業マンにも力が入っています。 「プレゼン時間が短いですよ。たった15分ですよ! 今回の提案概要と機能を話したら終わりです」 上司も含めて、…

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営業マンが訪問先で、意識すべきひとつの大切なこと

ある営業マンと、これからの営業活動について意見交換したヒトコマです。 「本当にいいのですか?」 「いいですよ、私(大森)を自由に使ってください。焼くなり、煮るなり、食べれませんが(笑)」 「少し考えて、しっかりとした営業活動計画をメ…

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営業部が「個人商店」の集まりから変わる方法

某社の営業課長曰く「それは営業担当に聞いてみないと分かりません」 大森言「でも、それでは部下を管理できていないのでは」 「内の営業部は営業マン全員が、自分の営業スタイルで仕事をする個人商店の集まりなんです」  営業部は、技術部や総務…

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営業マンが改善すべき苦手意識

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先日、研修でご縁のできた営業マンから相談に乗ってほしいと連絡がありました。 大森は、もちろん気軽にOK。 ただ、内容は深刻な声で、こちらも襟を正し電話を握りしめていました。 「先生にご支援いただいた後も、初対面で人見知りをしてしまい…

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