差別化を体系化する。

ある経営者の方から、「業界内の価格競争が激化する中で他社と差別化を図る方法は？」という質問を受けました。

成熟した社会の中で、どの業界も差別化が困難な状況下に置かれています。

これを「コモディティ化」といいますが、商品価値に違いが無ければ、最終的に消費者は、価格の安いほうを選ぶという結果となり、価格以外で差別化ができなければ、更に安くするといった価格戦略に走らざるを得ません。

大手で体力とスケールメリットを生かして、価格戦略に持ち込む方法は有りだと思いますが、中小企業において、安易な大手との価格競争をしては命取りになり兼ねません。

では、どうしたら他社との違いを出せるのでしょうか？

方法は大きく分けるとふたつあります。

まずひとつめは、差別化できる商品開発をして他社と差別化を図る。

ふたつめは、サービス全体における付加価値を高めて他社と差別化を図る。

まず、ひとつ目は圧倒的な商品力で、他社と差別化を図るという戦略です。分かりやすく言えば、ヒット商品を作るということになります。但し、成熟した社会でモノが溢れている中でヒット商品を生み出すことは容易ではありません。

ふたつめは、商品だけではなく、サービス全体における付加価値を高める戦略です。お客様が購入しているものは、販売している商品だけではなく、空間、接客、BGM等を含めてサービス全体に価値を感じて購入していただいています。

そのサービス全体で差別化を図る戦略です。

以前も申し上げた通り、部分最適ではお客様からしてみれば大して「変わった感」
が認められずに自己満足に終わってしまうケースが多く、今、求められているのは
「全体最適」という視点です。

前回のコラムで書かせていただいたスターバックスの例も、確かにスターバックスの
コーヒーは美味しいのですが、それだけが理由でお客様が入っているとは言えません。
少なくとも、私はコーヒーというよりも、気持ちの良い接客や居心地、お洒落な空間で
コーヒーを飲みたいといった理由で利用しています。

これが、前回も書かせていただいた「３rd Place」というコンセプトがスターバックスにはあり、職場でも、家庭でもない第３の場所として全体最適が図られている分かりやすい例です。

では、既存の事業をどのように他社と差別化を図るために全体最適をするべきなのでしょうか？

大まかに言うと、

①　現状把握をする。（課題・強み・競合）

②　サービスに関するコンセプトを決める。（提供する価値）

③　コンセプトに応じたサービスを設計する。（全体最適を図る）

④　設計されたサービスに対してトレーニングする。

となります。

空間から大きく変える場合もあれば、スタッフの接客スタイルを変えるという場合もあり、その事業規模やマーケットによってさまざまですが、差別化を図る上では、全体的に今あるサービスを見直し、良いところは磨き、新しい価値を生み出し、その価値に沿ったサービスを設計・体系化する必要があります。

これは既存事業だけではなく、新規事業であれば尚さらです。

病院、介護施設、住宅メーカー、飲食業、ホテル、旅館、ウェディング、小売り、
学習塾等どの業界も厳しい競争の中で、少子高齢化と向き合っていかなければなりません。

あなたの会社は現状踏襲で大丈夫ですか？

差別化要因を導き出して全体最適を図りますか？