営業部が新規を発掘しなくなった今…

「売上に占める新規開拓比率が下がってきています。問題だと認識はしているのですが、どう指示を出して良いものか…私自身も悩んでいます」

先日、弊社セミナーにご参加頂いた社長さんから「営業部長の相談にのってほしい」と言われ、社長同席のもと会談をしてきました。

以前は、部長自らも現場に入り込み、飛び込みやテレアポで新規顧客を見つけ出していたようです。

しかし、時代は変わり、テレアポでは新規の発掘が困難となり、飛び込みも出来る営業マンが激減。

今は、ホームページからの問い合わせが、唯一の新規流入先だそうです。

ただ、現時点では、何とか問い合わせ件数が確保できているけど、これが全くなくなってしまったら…。

自らの努力とは無関係に新規見込みが湧いて出てくる状態に不安は募るばかり。

しかも、口を開けて新規がくるのを待つだけの営業マンしかいなくなった今、外部環境が変化したら立ち行かなくなるのでは…不安、で不安で仕方ないというのです。

お話を聞きながら申し上げました。

これは、御社だけでなく、多くの企業で起こっている現状の共通課題ですと。

ホームページからの問い合わせは、YahooやGoogleの広告や検索結果に、自社の売上が依存されており、彼らの戦略や方針転換によって自社の命運が決まってしまうのは、自主独立経営とは言えません。

コントロールできるものと、できないものを精査して、売上向上策は出来うる限りコントロール可能にしておくのが、自主独立経営の基本です。

さらに、真の問題は「見込客発掘から受注までの営業プロセス」を分業してしまうことです。

分業という構造が、責任転嫁のループをつくり出し、問題の本質にマスキングをしてしまう…。

これが真の問題だと藤冨は捉えています。

営業部は、売上が上がらないのを、ホームページを管理している部署の責任に転嫁する。

ホームページを管理している部署は、広告予算をださない社長の責任に転嫁する。

社長は社長で、売上があがらない真の理由を履き違えたまま、営業部門の責任に転嫁する。

分業という構造が、責任転嫁のループをつくり出し、問題の本質にマスキングをしてしまう…。

これが真の問題点なのです。

仕事で成果を生み出すには「責任」という土台が必要不可欠です。

見込客発掘から受注までの仕事を一気通貫させれば、おのずと成果に対しての責任が生まれてきます。

成果がでなければ、危機感を抱き、どのように見込客を発掘すれば良いのか…考えざるを得なくなっていきます。

飛び込みやテレアポを復活させるべき！と安直に言っている訳でありません。

営業の成果は、どこからどのように見込客を流し込むか…自らの責任と判断をもって強く関与すべきなのです。

ホームページやDM、パブリシティや広告など、見込客を集める方法は様々な方法があります。その作業は担当やプロに任せても、もちろん構いません。というより、その方が現実的です。

ただ、顧客が「欲しい、買いたい」という動機づけがうまれ、「よし買おう」という購買心理プロセスを一番知っていなければいけないのは、営業部門です。

そこを分断してしまうと、一気に「顧客理解の能力」が欠如し始めます。

顧客理解の能力が組織から欠落すると、売上は当然ながら下降曲線を描き出します。

なので、「見込客発掘」の接点となる情報は、営業部門がキチンと責任をもって関与すべきなのです。

身体に汗をかく営業活動は今も昔も変らずに大切です。

しかし、それ以上に頭に汗をかく営業活動は、時代から強く求められています。

貴社の営業部門は、頭に汗を書いていますか？