第92号:ゴール設定の違いが、成長企業と衰退企業の分かれ道

2018年3月28日ミッションマーケティング　佐治邦彦 SPECIAL

SPECIAL

ミッションマーケティングコンサルタント

株式会社サンアスト代表取締役佐治邦彦

これまで５００社以上の支援から編み出した、顧客満足と収益の最大化を、同時に実現していく独自の手法「ミッションマーケティング」の創始者。飲食店、ホテル、住宅関連、サービス業、学習教育企業…など、お客様思考がなかなか利益につながらずに悩む経営者に、収益をもたらし大きな成長を実現させるコンサルタントとして評価が高い。

ある住宅会社さんからのお話ですが、先日開催したイベントで目標を大きく上回ることができました。結果を数値で確認することで結果の出ているイベントと芳しくないイベントの違いが明確になり、さらに、結果を出しているイベントの責任者の仕事のプロセスと、そうでないイベントの責任者の仕事のプロセスの違いも明確になり、結果を出すための改善策を的確にアドバイスができるようになったことが大きな勝因です。

この住宅会社さんでは、以前もイベントの効果測定をしていた時期がありましたが、結果の出ない責任者を責めるだけになりモチベーションを下げてしまうからと、徐々に効果測定すらしなくなっていました。

良い成果を出し続けることのできる企業は、結果を出し続けるためにどのようなプロセスで仕事を進めるのか、その向上を優先して考え、それをゴールに設定しています。誰もが成果を上げ続けるための仕事のプロセスを構築することをゴールと考え、一つ一つの仕事をきっちりやり切るということを重要視しています。

一方、衰退していく企業は結果ばかりを気にして、仕事のプロセスが責任者やイベントによって違い、的確な効果測定まで行えていないというのが現状です。目先の成果に囚われ、その成果を出すことがゴールになっているのです。その結果、中途半端な計画や進行で思うような成果が出せず、次々にイベントの内容を変えてみたり、回数を増やしてみたりして、どんどん仕事のプロセス管理ができない状況に陥っていくのです。

成果を出し続けるチームを作るためには、現場がしっかりとPDCAを回せるように指導することが重要です。PDCAを回わせるチームをつくるためには、プランとチェックの質を上げ、業務の改善スピードを上げていくことが不可欠です。プランの質を上げるためには明確な「目的」と「目標」を設定すること。チェックの質を上げるには「適正周期」に「適正なポイント」をチェックすることです。

成熟社会において、成長し続ける企業にするためには、明確な目的と目標達成するための仕組みづくりを優先することです。業績が衰退している企業は、いち早く仕組みづくりに取り組むことが大切です。