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地方中小企業の課題は付加価値!海外も視野に入れたブランディングを

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

「うちは地方中小企業だからダメなんだ……」 

こう嘆かれる地方中小企業の経営者は少なくありません。でも、嘆く前に取れる対策を取っているでしょうか。営業もブランディングも行っていないにも関わらず、嘆くだけの経営者は、ここだけの話とても多いのです。 

地方中小企業の最初の課題は付加価値の構築、つまりブランディングです。これができていないと、営業の新規開拓も上手くいきません。むしろ、ブランディングができていれば営業もスムーズにいくようになります。 

今回は地方の中小企業だからこそできるブランディングの方法についてお話していきましょう。

 

■少年漫画にみるブランディングの大切さ

あなたは少年漫画の『ヒカルの碁』をご存じでしょうか。1999年に週刊少年ジャンプで連載が始まった囲碁をテーマにした漫画です。大ヒットしアニメにもなりました。少年漫画の王道といえる作品で、少年の葛藤と成長を描いています。 

この作品の影響で多くの少年少女が今まで年寄り臭いと敬遠していた囲碁に興味を持ち、競技人口も一気に増えました。連載が終わって15年ほど経ちますが、この時に囲碁に興味を持った子供たちは今でも囲碁を打っていると聞きます。 

このようにストーリー形式になっていれば、若い人が敬遠しがちなものでも興味を持ってもらいやすくなるのです。囲碁は難しいものですが、「難しいからこそ主人公の少年の成長に必要なものだった」と新しい囲碁の価値が植え付けられたのです。これこそブランディングの正しい使い方といえるでしょう。 

もしこれが、「囲碁は簡単だから皆でしてみよう」というテーマで描かれていたら、ヒットはしなかったでしょう。難しさも伝えたからこそストーリーに厚みが出て、多くの人を魅了しました。 

この手法を地方中小企業のブランディングに応用したいのです。 

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■地方中小企業ならではの苦労話はウケる

地方中小企業には地方ならではの苦労があります。販路がなかなか開拓できなかったり、人材を大手企業に持っていかれたり。この苦労こそ、実は多くの人が求めているストーリーなのです。 

昔から日本では「艱難辛苦を乗り越えて」というフレーズを好みます。甲子園の高校球児を応援するのも、ここに出場するまでの練習量や地方大会で負けてしまった他校の存在があるからこそです。苦労の先に見えるものを皆見たいのです。 

現在の地方中小企業の課題は、艱難辛苦の先を見込み客に見せないことに尽きます。ただひたすら辛くて苦しいばかりが伝わってきます。これだと、見込み客もしんどくなってきてしまいます。 

かといって、装飾されたストーリーは単なる嘘になってしまいます。実際にあった苦労を乗り越えた先にあるもので、見込み客にどのようなベネフィットがあるのかストーリーで伝えていかなくてはなりません。 

その為には自社の歴史を客観的に見ていく必要があります。第三者を招いて、多角的に分析をしていくのも有効です。ここで見つかった新たな付加価値は、あなたの会社の大きな財産になることは間違いありません。 

▼参考

132 間違ったブランディングは首を絞める!倒産に自ら近寄らない為には?

http://www.hc-bm.com/column/4922.html

 

■販路は日本国内だけなく海外もある

ストーリーのあるブランディングが出来上がったら、今度はアピールをしていかなくてはなりません。日本国内はもちろんのこと、地方中小企業の場合は海外にもアピールしていく必要があります。 

というのも、今後日本で大きな経済発展は望めないからです。少子高齢化が進み人口は減少傾向にあり、同時に購買人口も労働人口も減っています。その点、東南アジアや南アジアは現在経済発展の真っ只中です。しかも、日本に興味を持ってくれている人が多くいるのです。これは、漫画やアニメの影響がとても大きいのです。 

先述した『ヒカルの碁』のように葛藤と成長という少年漫画の王道は、海外でもウケるストーリー展開です。海外でも同じような葛藤と成長はあるものの、それを言語化できていません。日本製の漫画やアニメはストーリーを言語化し作品になっている為、海外でもとてもウケているのです。 

ストーリーを言語化し多くの人と共有することにより、共感が生まれます。共感は親近感になり、それだけ興味を持ってもらえるようになります。興味を持ってもらえると、今度は実際に自分が使ってみたらと、自分に置き換えて考えてもらえるようになります。 

 

■地方中小企業こそストーリーを大切にして欲しい

あなたは旅行に行った時、旅先で名産品を口にしたことはないでしょうか。その地域だからこそ食べたい物だと判断したから、名産品を口にした筈です。これは観光業や飲食業のみならず、他の業種でも同じことが起きるのです。 

その地方に根付いた物は必ずあり、それを外の人は珍しく思い大切にする。このように大切にしてもらえる物を見つける作業がブランディングです。 

ブランディングは簡単な作業ではありません。時には思い出したくもないことも直視しなくてはなりません。もし、辛くなったら私に声をかけてやってください。辛い作業も一緒に行えば、辛さを分けることができます。 

あなたの会社はもっと輝ける会社です。その輝きをどこに届けるかも、一緒に考えていきましょう。 

最後まで読んでくださり有難うございました。

あなたの一日が素晴らしいものでありますように。

 

【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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