真の競争力とは

　「西田先生、今回の案件で当方の優位性は高いと思います。」
先日、とある応札案件でパートナーとなってくれる会社の担当者から言われた言葉です。本当にそうなら良いのですが、とお答えしたのですが、確かに私も「ある程度の競争力は確保できたかもしれない」と感じるところがありました。

 

　ではその「競争力」とは何なのか。この問いの答えは場合によって異なります。ある時は価格かもしれないし、またある時は品質かもしれません。場合によっては提案内容の独創性ということもあったりします。

 

　真の競争力を担保するために必要な視点は、何にもまして誠実に顧客要求に応えること、そして可能であれば、それをほんの少しだけ上回る提案をすること、ではないかと思います。とはいえ提案の方があまりに上回りすぎてしまうと逆効果が発生することにもなりかねないので、匙加減は慎重の上にも慎重を期して臨む必要があります。

 

　前回のコラムでも触れた通り、やはり重要なのは顧客ニーズをどれだけ正確に感知し、把握できるかという点です。どれほど立派な技術や優れたサービスを持っていても、お客様が本当に求めているものと少しでもずれてしまえば、その提案は期待したほどの力を持ちません。逆に言えば、お客様自身がまだ言語化できていない期待や不安まで含めて感じ取り、「それならばこういう形はいかがでしょうか」と提案できた時、競争力は一気に現実味を帯びてきます。

 

　特に最近の案件では、単純な価格競争だけで勝負が決まる場面は減っているように感じます。もちろん価格は重要です。しかしそれ以上に、「この会社は自分たちのことを本当に理解してくれているか」という感覚が、意思決定の場面で大きな意味を持つようになっているのではないでしょうか。

 

　たとえば環境対応や脱炭素に関する提案でも、単に制度や技術を説明するだけではなかなか響きません。顧客企業がどのような取引先を抱え、どの市場で競争していて、その中でどんな将来不安を感じているのか。そこまで理解したうえで、「この取り組みは御社の将来競争力にこう結び付きます」と説明できて初めて、提案は生きたものになります。

 

　数ある入札案件に臨んで、常に競争力ある提案を心掛けてはいるのですが、必ずしも100戦100勝というわけにはゆきません。それでも顧客ニーズへの対応を続けていると、時に応じて良い結果が出てくることがあります。それはまさに時の運かもしれませんし、日ごろの心がけ、によるものかもしれません。

 

　真の競争力とは、常に顧客の課題解決を考え続けることなのだと思います。価格や技術は時代とともに変化しますし、優位性もいずれ追いつかれてゆくものです。しかし「この会社は自分たちの未来を真剣に考えてくれている」と顧客に感じてもらえる関係性は、簡単には失われません。

 

　だからこそ私たちは、単にモノやサービスを売るのではなく、顧客の未来にどのような価値を提供できるのかを問い続ける必要があります。その積み重ねこそが信頼となり、結果として他社には簡単に真似のできない競争力へと育ってゆくのではないでしょうか。