コンペになった際、営業が留意すべき大切なこと
「今回のコンペはやりたくないのです。きっと当て馬？！」 「で？どうするのですか？」 「今までのお付き合いがありますのでサクッと作って提案し、次の仕事をします」 「少し違うかも…」 競合とのコンペは営業という仕事柄、必ずやってくる試練です。 特に大企業や行政の場合...
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シニア層のデジタル活用事情
海外旅行の申込み方法について、JTB 総合研究所から興味ある調査結果が公表された。 それは、性年齢別に申込み方法について調査したところ、ネット経由が最も多かったのは「60～79 歳の女性」だったということである。60～79 歳という括りの幅は少し広すぎるように思うが、間違...
製品の販売につながる「知財ミックス」
「○○社長、本日はお越しいただき有難うございました。非常に有意義なビジネスの議論ができました。当社では自社製品の開発時に、参入障壁となる知財として特許・意匠・商標の分析と出願を必ず行うようにしています。今回の製品化も知財は必須だと思います」 これは、日ごろお世話になってい...
「金になる」ノウハウの管理体制を作る
「後藤さん、当社の製品は外観をみて模倣することが簡単にできてしまいます。なので、ノウハウの保護がビジネス上大事と考えています。どのような対応をしているか？今は私のパソコンにノウハウとなるデータや資料を格納しているだけです。」 これは、先日ヒアリングのため訪問した会社にて、...
パートナー探しのための知財活用
「後藤さん、評価書有難うございました。評価書を読ませていただき、他社と差別化できることはわかりましたが、売り込みをかけるにあたって、やはり実際に動く見本が必要で、その開発をしてくれるところと組まないといけないと思うんです。後藤さんはどう思いますか？」 これは、先日評価書の...
戦略なき営業活動をしても・・・
「後藤さん、今の受注だけでは売上高が目減りするだけで、従業員に給料を払うこともしんどくなってくるんです。そこで今、取引先と共同で営業活動やろうとしてます。どういう戦略かって？足で回るしかないでしょ。」 これは、先日企業評価を行うためにヒアリングに訪れた会社で、その会社の社...
営業マンがもってほしい自身の「大きさ」
「私は、当社の〇〇製品が大好きです。社長も、好きになるから売れるんだ！と言っています」 「その通り、自社の商品を好きにならないと売れません。でも、それだけだと寂しいと思いませんか？」 「どうしてですか？売る事が目的であり、目標ですから…」 営業という仕事は、（当然ですが...
次の“ジャパン・プラス・ワン”はどこか
いま、海外進出先として日本企業に人気の国・地域は、[1 位] 中国、[２位] ベトナム、[３位] 米国、[４位] 台湾 、[5 位] タイとなっている。 このランキングは、海外進出支援企業の㈱RESORZ（リソーズ) が、昨年4 月から今年3 月までの1 年間の海外進出相...
中小・ベンチャー企業と大企業の知財戦略の違い
今回は、戦略と知財の活用について２つの視点から書いてみようと思います。 「後藤さん、その視点も大事だと思うんですが、知的財産のマネタイズの方法はもっといろいろあるはずですね。それらをまとめてみたらどうでしょうか」 これも、前回に引き続きある会社で打ち合わせをした後に、その...
「教える」より「教えられる」議論を
「後藤さん、今日はありがとうございました。後藤さんと議論できてこちらも勉強になりましたし、後藤さんも改めて頭の整理ができたんじゃないですか？」 これは、先週末にある会社で打ち合わせをした後に、その会社の担当の方がおっしゃった言葉です。 この会社と共同である企画を進めている...