戦略なき営業活動をしても・・・

「後藤さん、今の受注だけでは売上高が目減りするだけで、従業員に給料を払うこともしんどくなってくるんです。そこで今、取引先と共同で営業活動やろうとしてます。どういう戦略かって？足で回るしかないでしょ。」

これは、先日企業評価を行うためにヒアリングに訪れた会社で、その会社の社長が私におっしゃった言葉です。

漠然と、「将来売り上げを2倍にしたい」という希望はあるようなのですが、具体的なアクションは「可能性のあるところに足を運んで売り込む」ことだけのようでした。

数を打てば当たるだろうという考えで、絨毯爆撃のように見込み先に飛び込み営業するという方法も確かにありますし、そのように営業活動をしている方もいるかと思います。

前にもこのコラムで申し上げた通り、知財戦略とマーケティング戦略は一体で考えないといけないことから、私自身、どうやって取引先を増やし、リピーターになってもらうかについて考えます。

手当たり次第に当たっても、顧客になっていただく確率はおそらく１％もないと思います。

「誰に対して」「どのような技術・製品・サービスを」「どうやって買ってもらうか」について、「今持っている限られた経営資源を使う」という条件で考えた場合、戦略を持たずに営業活動を行うことが非常に非効率ということがわかります。

私のような士業・コンサルタントの場合は

• 本の出版とセミナーの組み合わせによる集客
• 公的機関との連携による「入口コンサル」
• 他士業からの紹介

などを動線として、お客様とのご縁をいただいていますが、製造業が新たな顧客開拓をするためにはまた別のマーケティング戦略が必要になることは言うまでもありません。

• 自社にどのような経営資源、強みがあるのか？
• それをどうやってわかりやすく「見える化」するか？
• 誰に伝えるのか？

を考え、アクションプランと見込み客リストを作って

活動を行った方が間違いなく成功率は上がります。

自社なりのマーケティング戦略を構築してください。

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