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営業マンが、常日頃から意識すべき「伝えたい」一言

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

お盆まっただなか、居酒屋のカウンター席、私の地元、兵庫県三田市で、中小企業診断士の後輩〇〇氏との会話から 。

「〇〇さんご活躍ですね~、うらやましい」

「いえいえ、大森さんのご指導のおかげです」 

「私は横で吠えていただけ、貴殿の実力です!」 

(お酒も入り盛りあがってきたところで) 

「ところで大森さん、いつもの口ぐせは変わっていませんね」 

「はい、よく周囲から言われます。この口ぐせに対する返事から、相手の考えの深さが見えるのです」 

「怖いな…」 

その「口ぐせ」とは、「一言でいうと?」です。 

営業マンに限らず、人は相手に自分の想いを理解してもらうためにどうすればいいか、いつも考えています。 

ただ、頭の中で考えが十分にまとまらず、相手に話しているケースがよくあります。 

すると相手には、自分の伝えたい事が正しく伝わりません。 

そのために話す時間がどうしても長くなる。 

長いと、結局何が言いたかったのか相手は分からなくなってしまいます。 

そこで、大森が聞き手役の場合には、どの程度、頭の中で考えが整理されているか?を意識するようにしています。 

このまとめを聞く質問が「一言でいうと?」です。 

この返事の後、

「その背景・理由」

「伝えたい想い」

「私に伝える意味・意義」

等を順序だてて、質問するようにします。 

すると相手も、私の質問を通じて伝えたかった事が整理されてきます。 

今度は営業マンとして伝えたい場、役員プレゼンを例にあげてみましょう。 

伝えたい一言は「成長と発展を分けた戦略」

背 景:市場の成長スピードと貴社のスピードのGAP

想 い:そのGAPを埋めるには〇〇

効 果:投資対効果(ROI)は△△ 

この内容の詳細をコラムの中では書ききれませんが、大森は、論理的に説明する自信があります。 

自分の「一言」で、どの程度頭の中が整理できているか?

相手の「一言」で、どの程度頭の中が整理されているか? 

これを繰り返しながら、私も自問を続けています。 

貴殿は、顧客に対する提案だけに限らず、種々な考えについて「一言」でまとめる意識を持っていますか? 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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