新商品の拡販を成功させるための最重要視点とは
「新商品が思うように売れません。一度相談に乗ってもらえますか？」 以前、弊社主催のセミナーに参加された経営者からのご相談だったので、早速訪問して詳しい話を伺ってきました。 伺う前にパンフレットやサイトのURLも教えてもらい、移動中に眺めていると、これがなかなか良くできてい...
営業マン
第１６話 営業マンに武器を持たせよ。
「営業を強化したい。」 売上げを上げたいと考えたときに、まっさきに考える経営者の悩みの１つが営業力です。 当社へも、過去に何件ものご相談を頂きました。 ※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。 営業を強化したい、新規顧客を...
新商品の売上が伸びない２つの阻害要因とは
「ボチボチだった新商品の売上がようやく事業と言えるような売上になってきました。社内の空気感って本当に大事ですね。」 新商品が思うように売れない原因は、経験上２つの阻害要因を外すことがまずは大事だと痛感しています。 １つ目は、営業マンの「予算」です。 何度も、私のコラムでは...
営業マネージャーが大切にすべき「時間」の見極め力
ある営業マネージャーとの会話です。 「時間管理は雑多の仕事の中で最初に見極める仕事ですね」 「やっと気がつきましたか」 「しかし、日頃は目標数字に向けた営業活動、上司への報告、部下育成、事務処理。眼が回ります」 「だからこそ、時間管理。時間管理は本当に大変です」 「もちろ...
付加価値が伝わるように売るには？
「うちの商品は他社に無い製法で丹精込めてつくっていまして…」 「うちの商品は素材が違うんです！他社の素材は正直…」 「うちのサービスは他がマネできないはずです。その理由は…」 この一週間、様々なご相談をいただきましたが、中でもこのような高付加価値商品・サービスに対する自信...
価格競争に立ち向かう５つのアプローチ
「うちの営業マン達が競合の値段があまりにも安くて、全く勝てない…とぼやいてばかりいます。これ以上粗利を削ると利益が出にくいのですが、どう対応すべきでしょうか？」 最近、よく受けるご相談内容のトップ３に必ず入るのが、価格競争の問題。 これだけ商品が溢れかえり、差別化が難しく...
購買行動を阻害する「５つの壁」とは
「体育会系の営業スタイルは、もう時代遅れですね…」 先日ミーティングをした営業マネージャーが、ぽつりと呟きていました。 営業スタイルを率いる営業部隊の真摯な営業努力は、とても好感が持てますが、当の本人は、成果に対して不満を抱いているとのこと。 自ら掲げる目標を達成するため...
生産性が上がらない３つの要素を仕組みで打ち砕く！
ある業界でトップランナーと称され、その会社の名前を出せば「あの会社」とあこがれを持って称される会社のＳ社長。先日ふと社長の人生のターニングポイントの話を伺っていましたら、いつのまにか会社のターニングポイントの話に切り替わりました。 そして、「あの仕組み導入して、業績が加速...
営業マンが商談において絶対に大切にすべき認識
ある営業マンとの会話です。 「営業という仕事はいやですね。大森さんも１冊目の本の「はじめに」で書かれて いましたが、営業は常に売り込まないといけないし、顧客からは安くしろとか、納期を守れとか言われるし」 「そうですね、確かに。私も現役時代に担当部長から最後は売手と買手の論...
第64号:利益率を確実に上げるための目標設定
先日、ある注文住宅会社の経営者様から相談を受けました。 「値引きやサービスをしないと営業マンが契約をまとめることができません。更に客単価も利益率も下がっています。しかも、新規集客件数も下がっています。どうしたらよいでしょうか」というお話でした。 そこで私が「目標設定はどの...