相手の判断基準を知ることの意味
「もう断る理由がありませんね、どうぞよろしくお願いします。」 以前、お客様に言われてとても嬉しかった一言です。弊社のサービス導入を検討して頂くこと数ヶ月。様々な可能性を想定し考えられる問題点を一つ一つ丁寧に潰して行くと、「後はやるだけ」というところに行き着くのです。 経...
営業マン
企業理念はいらない
「企業理念？企業理念はあります、、、が、、」私が、経営者に企業理念について尋ねた時、よく遭遇する反応がこのようなものです。こうした会社は、「企業理念はあるものの、十分浸透しているは言えない」これが続いてるのです。 経営者に直接会って、お話する機会があるときは、「それでした...
営業マンに必要な「まだ〇〇」の口ぐせ
９月中旬、もうすぐ半期の決算を迎えるこの頃 ある営業マンとの会話です。 「今年も早、上半期が終わります。時間が経つのは、本当に早い今月は、もう２週間しかありません。でも目標達成には〇〇万円足りません当初予定していたＡ社が失注し予定は大狂いです」 しばらくして、大森はおもむ...
新商品の拡販を成功させるための最重要視点とは
「新商品が思うように売れません。一度相談に乗ってもらえますか？」 以前、弊社主催のセミナーに参加された経営者からのご相談だったので、早速訪問して詳しい話を伺ってきました。 伺う前にパンフレットやサイトのURLも教えてもらい、移動中に眺めていると、これがなかなか良くできてい...
第１６話 営業マンに武器を持たせよ。
「営業を強化したい。」 売上げを上げたいと考えたときに、まっさきに考える経営者の悩みの１つが営業力です。 当社へも、過去に何件ものご相談を頂きました。 ※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。 営業を強化したい、新規顧客を...
新商品の売上が伸びない２つの阻害要因とは
「ボチボチだった新商品の売上がようやく事業と言えるような売上になってきました。社内の空気感って本当に大事ですね。」 新商品が思うように売れない原因は、経験上２つの阻害要因を外すことがまずは大事だと痛感しています。 １つ目は、営業マンの「予算」です。 何度も、私のコラムでは...
営業マネージャーが大切にすべき「時間」の見極め力
ある営業マネージャーとの会話です。 「時間管理は雑多の仕事の中で最初に見極める仕事ですね」 「やっと気がつきましたか」 「しかし、日頃は目標数字に向けた営業活動、上司への報告、部下育成、事務処理。眼が回ります」 「だからこそ、時間管理。時間管理は本当に大変です」 「もちろ...
付加価値が伝わるように売るには？
「うちの商品は他社に無い製法で丹精込めてつくっていまして…」 「うちの商品は素材が違うんです！他社の素材は正直…」 「うちのサービスは他がマネできないはずです。その理由は…」 この一週間、様々なご相談をいただきましたが、中でもこのような高付加価値商品・サービスに対する自信...
価格競争に立ち向かう５つのアプローチ
「うちの営業マン達が競合の値段があまりにも安くて、全く勝てない…とぼやいてばかりいます。これ以上粗利を削ると利益が出にくいのですが、どう対応すべきでしょうか？」 最近、よく受けるご相談内容のトップ３に必ず入るのが、価格競争の問題。 これだけ商品が溢れかえり、差別化が難しく...
購買行動を阻害する「５つの壁」とは
「体育会系の営業スタイルは、もう時代遅れですね…」 先日ミーティングをした営業マネージャーが、ぽつりと呟きていました。 営業スタイルを率いる営業部隊の真摯な営業努力は、とても好感が持てますが、当の本人は、成果に対して不満を抱いているとのこと。 自ら掲げる目標を達成するため...